BtoB展示会アンケートの設問例｜回収率を高め営業が即動くBANT設計

BtoBの展示会への出展は、一度にたくさんのリードを獲得できる絶好のチャンスです。普段あまり接点のない業界や企業と接触できる機会でもあり、業務拡大には大いに期待できますよね。

実は、展示会出展を成功させる企業とそうではない企業の差が「アンケートの設問設計」にあることをご存知ですか？

そもそも展示会リードのフォローにおいて、なぜスピードと仕組みが重要なのか、また獲得リードが商談化しない本当の理由については下記記事にて詳しく解説しています。

本コラムでは、ブースでの短い立ち話という限られた時間の中で、展示会アンケートの回収率を落とさずに、営業担当者が即動ける「BANT情報」をスマートに回収するコツを解説します。また、コピペしてすぐに使える展示会アンケートの設問例やテンプレートも用意しておりますので、ぜひお役立てください！

Contents

1 商談化率を最大化する！展示会特有の「設問設計」3つの鉄則
2 【そのまま使える】BtoB展示会向けアンケート設問例・テンプレート
- 2.1 ブースが混雑しても離脱されない「即時回収型」
- 2.2 確度を完全に見極める「BANT回収型」
3 Salesforce連携を見据えた「データが活きる」アンケート運用の注意点
- 3.1 「テキスト自由回答」はなるべく避ける
- 3.2 名刺データと「即時紐づけ」してこそ、設問設計が活きる
4 まとめ

商談化率を最大化する！展示会特有の「設問設計」3つの鉄則

展示会ブースに立ち寄ってくれた来場者と会話できる時間は、わずか数分程度。その短い時間の中で、いかに回答負担を減らし、かつ必要な情報を引き出すかが重要になります。

展示会アンケートの回収率と商談化率を平行して料率させるために、絶対に欠かすことのできない3つの鉄則を押さえておきましょう。

設問は1分で回答できる分量に絞る！

多くのブースを歩き回っている来場者にとって、負担のあるアンケートは手間を感じてしまいます。特に「自由回答（記述）形式」ばかりのアンケートは、文章を考える時間や入力する手間が発生するため、回収率低下の大きな原因になります。

展示会ブースに立ち寄ったついでに回答できるよう、なるべく設問数は3～5問を目安に作成しましょう。また、選択形式をメインに、全体で1分程度で答えられる内容が理想です。

立ち寄った”ついで”にサクッと回答できる内容を用意しておくことが、多くの声を回収するためには非常に重要です。

「情報収集」の中に隠れた今期中の検討層を炙り出す

多くの展示会アンケートでやりがちなのが、検討時期の選択肢を下記のようにしてしまうことです。

いますぐ／3か月以内／半年以内／未定（情報収集段階）

この選択肢の場合、ほとんどの来場者はどうしても「営業から売り込まれたくない」と感じ、無難に「未定」を選択してしまいがちです。しかしこれでは、本当の検討段階リードの確度）が見えてきません。

そこで、選択肢の言葉選びを工夫します。

✕ 未定

〇来期の予算化に向けて情報収集をしている
〇既存システムのリプレイスを検討している
〇直近の課題解決のために情報収集をしている

このように、未定という選択肢の解像度を上げて具体的な言葉を提示することで、ただの「情報収集」の裏に隠れた、確度の高いリードをしっかり炙り出すことができます。

営業担当者が次のアクションを判断できる設問を入れる

「会期後に営業担当者が迷わずアプローチできること」がゴールです。
そのためにも顧客が次に何を求めているか、ネクストステップを逆質問する設問を用意しましょう。具体的には下記のような選択肢になります。

まずは詳しいサービス資料が欲しい
自社と似た業界の導入事例が知りたい
実際の画面を見てみたい、デモがあれば使ってみたい
概算の費用感が知りたい、見積もりを希望

このような設問を設置することで、営業担当者がアプローチする際に「まずは資料を添付するのか」「オンラインMTGの日程を調整するのか」など、次の行動が具体的になります。結果として、初動アプローチのスピードも劇的に向上し、顧客の熱が冷めないうちに最適なアクションを起こすことが可能になります。

【そのまま使える】BtoB展示会向けアンケート設問例・テンプレート

展示会の状況やブースの混雑度に合わせて使い分けられる、2つのアンケートテンプレートを用意しました。自社の商材や当日の運用に合わせて項目を調整し、ぜひご活用ください。

ブースが混雑しても離脱されない「即時回収型」

来場者が多く、一人ひとりに時間を割けない場合にも有効なテンプレートです。まずは今抱えている課題と、次に向けた検討意欲（ネクストステップ）だけを確実に回収する最小構成の内容です。

【Q.1】
現在使用しているアンケートツールにおいて、抱えている最も解決したい「悩みごと」はどれですか？（複数回答可）
・データの入力・Salesforce連携などの業務効率の改善
・費用対効果（ライセンス費用など）のコスト削減
・回答データの集計やダッシュボードでのデータの可視化
・展示会アンケートの最新トレンドや他社事例を知りたい

【Q.2】
上記のお困りごとについて、現在の検討状況を教えてください。
・来期の予算化に向けて具体的に検討をしている
・半年以内の導入やリプレイス（ツールの乗り換え）を検討している
・良い解決策があれば検討したい（情報収集段階）

【Q.3】
本日の回答を踏まえて、次にご希望される内容を教えてください。
・詳しいサービス資料が欲しい
・自社と似た業界・業種の導入事例を紹介してほしい
・後日、画面を見ながら説明を聞きたい（オンラインMTGを希望）

確度を完全に見極める「BANT回収型」

ブースが落ち着いていて一歩踏み込んだお話しができたり、特定の課題を抱えていることが見えている来場者に対して有効なテンプレートです。会期後の営業フォローの優先順位を決定するための内容になっています。

【Q.1】
現在、同じようなサービスを利用されていますか？
・利用している（サービス名：　　　　　　　）
・利用していない

【Q.2】
導入の検討をされるタイミングの目安を教えてください。
・3か月以内の早期導入を検討
・6か月～1年以内の時期予算での導入を検討
・具体的な時期は未定（情報収集段階）

【Q.3】
導入検討の際、決裁や選定に関わる部署はどちらになりますか？
・自部署にて決定する
・他部署（情報システム部・人事部など）と共同で選定する
・経営層の判断が必要になる

【Q.4】
課題解決に向けた「ご予算」の状況について教えてください。（差し支えない範囲で結構です）
・今期予算として確保している
・来期予算として申請を検討している
・良い提案であれば予算確保を調整予定

【Q.5】
今後、どのような情報があれば検討が進みやすくなりますか？（複数選択可）
・費用感（詳細な見積もり）
・他社との比較表や優位性
・導入後の運用フローやサポート体制

Salesforce連携を見据えた「データが活きる」アンケート運用の注意点

展示会ブースにて成果を出すための設問設計について解説してきましたが、どれほど先を見て考えたアンケートを作成しても、回収後の運用を間違えてしまうと価値は半減します。

特にSalesforceなどのCRM連携を活用している企業であれば、今期後の商談化率を最大化するためにも、絶対に注意すべき2つのポイントがあります。

「テキスト自由回答」はなるべく避ける

Salesforceに回答データを蓄積する際、最も避けたいのが自由回答の多用です。課題や検討時期をフリーテキストで入力してもらうと、のちにデータとして取り込んだ際、レポート集計やダッシュボードでの確度別の仕明などが自動化できなくなります。

営業担当者が確認してすぐに次のアクションを判断できるよう、また「今期検討層」だけを抽出して即座にインサイドセールスへリードを割り振るなどの自動化を組むためにも、アンケートは「選択形式」を基本として設計することが鉄則です。

名刺データと「即時紐づけ」してこそ、設問設計が活きる

展示会後、多くの企業が抱えているのが「名刺のデータ化」と「アンケート回答の改修」が別々のツールで行われているという課題です。

名刺は名刺管理ツールなどを使ってデータ化し、アンケートは紙やWEBフォームを使って別で回収し、後からそれぞれをエクセルなどで突合（統合）させる……。もしこのようなやり方で進めているのであれば、データの紐づけに膨大な時間がかかり、せっかくブースで引き出した熱いBANT情報の鮮度が完全に落ちてしまいます。
競合他社よりも早く、できれば展示会当日の夜にお礼と希望資料を添えて個別のフォローメールを送るためには、ブース内で名刺を撮影したその場で、アンケートの回答結果と共にSalesforceへリアルタイムに自動格納される仕組みづくりが不可欠です。

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